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来源:重庆天琥设计培训学校 时间:2020/10/23 17:53:13
室内设计师签单技巧之掌握几种客户心理:
1. 客户较真注意问题
当客户当面说你的设计要怎么怎么改,讨价还价时就证明对们有兴趣,要好好把握了。他不是说对你不满意,而是在定之前看能否得到一些好处,比如折头等,反过来看看你自己买东西时的心态。
2 客户的语言
当你约定客户时对方说在出差,对方说没空,或者开会,说考虑考虑时,说价格高时,其实他很大可能是在对手公司出差,可能他想得到你所不能给到的东西,或者对你不是很满意,如果客户对你没有什么兴趣了,你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。
3. 客户需要反驳
客户有很多想法,有来自自身生活的,也有其他装饰公司或朋友的建议,一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考,切忌对客户的盲从;这证明你没有足够的掌控局面的能力,要善于打断客户的提问,打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候;礼貌地反驳客户的建议,有助于在客户心目中树立你的形象。
4.客户是否真的满意
当客户说你什么都好时,说价格没什么问题时,说肯定找你签时,们要警惕,他可能已经认定不会跟你合作,只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择,不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他,这样们就要注意自己哪里不到位,争取挽回,不要飘飘然,客户没有签约交款,一切还是0。
5 报价的表面性
市场行情是必定有些公司在故意漏报少报,客户首先看到的是报价的尾数,毕竟客户不是很懂其中的猫腻,在他心中他有故意漏报少报,你也必定有,所以们要跟客户解释清楚,同时还要有一些技巧。但没有一个客户说你便宜。
6 面对客户的无理要求
经常有设计师面对客户拿走图纸报价,或者要求每天去一次工地,或者出全房效果图,或者折头都会答应,其实这只能证明你功底不深厚,要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事,别人也不原做,学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面,有一句话:因为是,所以不做。一般越是得不到的越想得到,想看设计,就必须办“手续”。真正的是有所保留的,你要在客户面前装成!
7 依赖的惯性
很多东西都有惯性,不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导,一般是项目经理或队长,希望这个角色不是设计师。
8 客户需要恭维
任何人都有虚荣,谁都有。所以们要给客户一种成就感,比如在设计中让他感觉是自己的功劳,但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲,但要把握的是时间和方式。
9 如何处理客户提出的设计变更
在施工中,经常会有设计的更改,一般 们要耐心,但是有时候会给们带来麻烦,比如已经做好的东西再改,其实客户首先是试探性的问你是否能改,其实他也拿不定主义,们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的,如果摸棱两可,他对你的语言回失去信心,你将在该问题上费时费米。
10 如何处理对客户的承诺
在客户面前 们需要承诺,这些承诺在已签客户看来都可以兑现,所以们要将自己的嘴巴把住,不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。
11 客户离开时,请不要忘记对客户说:“装修一次不容易,为了不留下遗憾,您好多咨询几家公司。”
12 客户与你签约的条件
不是我们满足了客户的期望值,而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以,在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽大的能力作到好,失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候,我们的对手也再用一切方式去征服客户,们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的,再进一步加强自己的服务,这就是们设计师难做的但是是必须做的。我们设计师很累,但这就是我们的工作,当你满腹牢骚的时候,别人正在创新。
13 客户需要的沟通时间是什么时候
接待客户后用快的速度拿出方案,好是越快越好,当你在客户心中还有比较深的印象时,当你的对手还没有和他见面时,们可以在客户心中留下更深的印象,反之,等几天时间当客户已经和若干家对手接触,他已经对你失去印象,你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间,但在你用心设计的同时,还是越快越好。
14 客户迟到意味什么
假如你约定客户上午10:30公司见,可是上午没来,电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到,特别是未定合同的客户,而客户迟到对于他来说是正常的,因为你有求于他。……所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平,多多吸引,耗时耗力,朋友是沟通出来的,用沟女的心态去面对客户。